Внешняя торговля стран

Вместе с тем она создает определенные гарантии дальнейшему существованию предприятия, поскольку только она и ее накопление на предприятии в виде различных резервных фондов позволяют ограничить и преодолевать риски, связанные с реализацией товаров на рынке. Поскольку конъюнктура рынка постоянно меняется, предприятиям приходится повсеместно сталкиваться с риском: нельзя забывать о том, что перемены происходят в положении конкурентов на рынке, условиях и формах финансирования, экономическом положении собственной страны или условий на экспортных рынках и т. Правильный ответ на данный вопрос можно получить только в том случае, если анализировать деятельность предприятия с позиций потребителя и рынка. Ему крайне важно знать, а как будет выглядеть рынок завтра и послезавтра, куда, в каком направлении он станет развиваться в ближайшем будущем, что будут ожидать клиенты от фирмы не только сегодня, но и завтра. Такого рода постановка вопроса имеет важное значение для средних и мелких предприятий, которые, лишь прилагая громадные усилия, конкурируют или вообще не могут конкурировать на основном рынке с крупными производителями и для которых изучение рынка и нахождение свободных ниш на рынке является вопросом их дальнейшего существования. Решая проблему о том, работает ли фирма действительно на нужном рынке, руководство обязано тщательно анализировать возможности как расширения производства продукции для данного рынка, так и просто переброски предприятия на другие рынки. Выше отмечалось, что основными сферами деятельности, для которых высшее руководство должно устанавливать цели, являются ситуация на рынке, инновации, производительность труда, обеспечение финансовыми средствами и рабочей силой, рентабельность в чисто техническом и финансовом смысле, а также эффективность труда служащих и их взаимоотношения, а также связи с общественностью (public relations). Вместе с тем, если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в весьма затруднительном положении, когда один из клиентов исчезнет вообще или станет покупать товар у другого поставщика. Во всех западных странах существуют весьма строгие законы о картелях, которые во избежание установления монополии на рынке ограничивают размер доли рынка, приходящейся на одного поставщика товаров на него. Руководство фирмы (предприятия) должно по меньшей мере анализировать: - желаемое положение предприятия на рынке с товарами, выпускаемыми в настоящий момент; Такой инновационный анализ деятельности предприятия необходим прежде всего в тех отраслях экономики, в которых предприятия полностью меняют свою производственную программу в течение всего 2-5 лет, как, например, в автомобильной промышленности, которая каждый год выпускает новые модели автомобилей. А если речь пойдет о рентабельности вложенного капитала, то установить, где лучше инвестировать новые средства: в повышение рентабельности действующего производства или в производство новых видов изделий или услуг. На современных предприятиях, если это не очень мелкие фирмы, менеджеры могут выполнять свои обязанности лишь при условии, что они делегируют часть своих полномочий другим руководителям. Каждая сфера предприятия обязана получать конкретные задачи, и одновременно каждый менеджер должен иметь возможность контролировать свою деятельность, анализируя собственные успехи или неудачи. К тому же все менеджеры и сотрудники обязаны видеть и понимать, что выполняемая ими работа, эта небольшая, иногда даже крохотная часть работы предприятия в целом, оказывает прямое воздействие на производительность всего предприятия. Итак, одной из важнейших задач менеджмента является постановка сотрудникам фирмы конкретных задач, предоставление им возможности контролировать свою собственную работу, а также видеть, какой вклад в общие результаты деятельности предприятия внес их труд. В нынешних условиях, когда на рынках ощущается жесткая конкуренция и их перенасыщенность многими товарами, для большинства, если не для всех западных предприятий формирование хорошего менеджмента и обеспечение достаточной заинтересованности всех сотрудников становятся решающим фактором успешной работы предприятия в будущем. При оформлении на работу нового сотрудника руководству следует иметь в виду, что на предприятие приглашается не столько рабочая сила, сколько сам человек как таковой со всеми присущими ему положительными и отрицательными качествами, особенностями или, может быть, недостатками. Итак, предприятие, его руководство и сотрудники представляют собой небольшую часть экономики конкретной страны и всего мирового хозяйства. Менеджеры, и прежде всего руководители высшего звена управления, должны постоянно иметь в виду, что предприятие живет на рынке и зависит целиком от него, что существует только благодаря работе своих сотрудников. Выше мы уже упоминали о том, что крупные предприятия западных стран в последнее десятилетие создали свои филиалы на самых важных для них зарубежных рынках. Именно по этим причинам все крупные предприятия стран Запада во второй половине нынешнего столетия постепенно стали создавать зарубежные филиалы: либо как исключительно коммерческие организации, либо даже как производственные единицы. Опыт деятельности международных концернов показывает, что завоевание нового рынка обычно проходит три этапа. Не исключено, конечно, что предприятие придет к заключению, что рынок для него недостаточно прибылен, поскольку он или слишком мелок, или на нем существуют чересчур высокие таможенные барьеры, или товар на данном рынке можно продавать лишь в специальной упаковке, использование которой не окупается в случае мелкосерийного производства. Например, такие международные продовольственные предприятия, как концерн "Нестле" (Швейцария), прежде не могли продавать в странах Африки их специализированное молоко для новорожденных и другие продукты для детей грудного возраста из-за того, что матери привыкли кормить детей своим материнским молоком. Но, истратив колоссальные средства на рекламу, эти международные фирмы "доказали", что кормить ребенка грудью старомодно и не соответствует современным представлениям. Этот пример говорит о том, что для международных концернов вряд ли существует рынок, на котором с их точки зрения работать неприбыльно. Это побуждает международные концерны обычно вступать в третий этап завоевания рынка, то есть к созданию собственного филиала. Международный концерн расторгает контракт с представителем и создает свой, совершенно новый филиал. И сам факт, что в ходе ведения процесса, длящегося порой несколько лет, международный концерн не поставляет местному представителю необходимый товар, заставляет его в конечном счете идти на соглашение о выплате ему определенной суммы в качестве выходного пособия. К тому же договоры международных концернов на представительство предусматривают достаточно большое количество возможностей для расторжения контракта. Как правило, это нарушения соглашения со стороны местного представителя, которые дают международным концернам повод для их расторжения. Чтобы избежать этого, торговые законодательства почти всех западноевропейских стран предусматривают при расторжении контракта выплату определенной суммы местному представителю независимо от того, кто расторг договор. Поэтому при заключении договора с местным представителем и при его расторжении в случае создания самостоятельного филиала вначале необходимо обязательно изучить соответствующее законодательство той или иной страны. в процессе изучения рынка, очень важно решить, стоит ли создавать лишь торговый филиал, филиал, занимающийся исключительно продажами товаров, или производственное предприятие. Решение этого вопроса зависит в основном от емкости рынка, от наличия и отсутствия таможенных барьеров, которые необходимо будет преодолевать, и от возможностей экспортировать товары из данной страны в третьи страны, если рынок оказывается достаточно ограниченным. Последнее обстоятельство стоит серьезно изучить, потому что многие фирмы открывают новые представительства именно для того, чтобы как-то "округлить" реальный ассортимент своей продукции, но у них нет либо настоящего желания, либо возможностей всерьез заняться новыми товарами. Если предприятие принимает решение заниматься новыми рынками путем назначения представителей или создания собственного филиала, совместного с местными партнерами предприятия, сначала необходимо обязательно создать соответствующую организацию у себя. Иностранными представителями, зарубежными филиалами и совместными предприятиями на многих западных фирмах занимается специально создаваемый отдел, а не просто отдел сбыта. Это обусловлено тем, что контроль за деятельностью иностранных представителей, собственных филиалов за границей и смешанных предприятий распространяется не только на их сбытовую деятельность, но и на финансовое положение, а также на соблюдение хода общей фирменной политики материнской компании, а как раз это находится вне рамок их сбытовой организации. - права представителя, ставки комиссионного вознаграждения и сроки его выплаты, ставки комиссионного вознаграждения, если экспортер получает заказ из района представителя без усилий со стороны экспортера (в тех случаях, когда представитель обладает исключительными правами на представительство, он, как правило, получает определенное, но более низкое комиссионное вознаграждение); (Экспортер должен обеспечить своего представителя необходимыми рекламными материалами и технической документацией, распределить расходы на рекламу, своевременно информировать представителя об изменении цен, предоставлять ему необходимые образцы и согласовывать с ним сроки поставок); В отдельных западных странах классический экспорт товаров сталкивается с возрастающими трудностями. Поэтому на место прежней концепции экспорта товаров приходит новый международный маркетинг, побуждающий развивать иные формы международной деятельности. К их числу относится предоставление лицензий и "ноухау", оказание управленческих услуг, заключение консультативных договоров, все виды компенсационных и бартерных сделок, наконец, капиталовложения за рубежом в форме как совместного предприятия, так и создания собственного филиала. Опыт крупных международных концернов свидетельствует, что перечисленные выше формы более интенсивного международного маркетинга обеспечивают достижение прочного успеха на международном рынке. Вот здесь и может наступить момент, когда производитель должен будет преодолеть определенный психологический порог и перейти к другой, более интенсивной форме обработки международного рынка - продаже лицензий, созданию совместного предприятия или собственного филиала. Если же речь заходит о коммерческом персонале и о странах, культура и общие условия жизни которых в корне отличаются от "домашних", целесообразнее пользоваться услугами местных кадров, Для тех предприятий, которые не желают сразу же переходить от ведения экспорта старыми методами к созданию смешанных предприятий или собственного филиала, существуют такие промежуточные возможности, как, например, передача лицензий; Впрочем, во многих случаях передача лицензий является единственной возможностью преодолеть экспортные рестрикции или таможенные барьеры без того, чтобы не столкнуться с большими финансовыми рисками при создании собственного филиала. ) Как правило, в лицензионном соглашении лицензиар передает и патент и "ноу-хау", поскольку при введении в эксплуатацию нового оборудования, в процессе подготовки кадров и проверки качества помимо технической помощи большую роль играют и коммерческие вопросы. Если предприятие пришло к заключению, что на экспортном рынке необходимо вести более интенсивную работу, используя местную организацию, очень важно вначале решить вопрос: либо создать полностью собственный филиал, либо найти партнера и с ним учредить смешанное предприятие в соответствующей стране. Советские фирмы, в деятельности которых проявляются особенности экономической структуры социалистических стран, в меньшей степени знакомы с условиями западных рынков. Поэтому преимущества таких смешанных фирм за границей для советских предприятии состоят в том, что западный партнер не только лучше знаком с местными условиями, но его подключение придает новому предприятию также облик местного, а не иностранного предприятия. Законодательство конкретной страны полностью запрещает создание филиалов иностранных компаний без участия в них местных партнеров. Нередко привлечение местного партнера позволяет получить определ„нные льготы со стороны местного государства (например, льготные условия приобретения земельного участка или получения прямых государственных субсидий при создании нового предприятия, а также дополнительных новых рабочих мест в районах с высоким уровнем безработицы). В тех случаях, когда осуществление капиталовложений в конкретной стране связано с определенными экономическими или политическими рисками, целесообразнее привлекать к этому делу местного партнера. В противном случае вся прибыль, полученная смешанной фирмой, будет обложена полной налоговой ставкой и за границу останется перевести лишь чистую прибыль. В принципе же можно исходить из того, что в таких странах, как ФРГ и Австрия, целесообразнее учреждать общество с ограниченной ответственностью. При создании смешанной фирмы в западных странах необходимо решить вопросы, связанные с установлением размера иностранного участия. Можно сказать: как правило, иностранное участие тем выше, чем больше смешанное предприятие считается иностранным, и, наоборот, оно тем ниже, чем ниже заинтересованность западного партнера в развитии данного предприятия по той причине, что его возможности принимать участие в руководстве, а также доля прибыли меньше. Полномочия и ответственность Квалификация советских сотрудников вряд ли столь высокая, чтобы с учетом всех различий в экономических структурах восточноевропейских и западных стран - они действительно могли самостоятельно решать все вопросы. Практика подсказывает, что даже самый высококвалифицированный сотрудник из Советского Союза не в состоянии хорошо разбираться одновременно в экономических, правовых и налоговых вопросах стран Запада. При решении этого вопроса важно учитывать и местное законодательство, поскольку законы отдельных стран не разрешают иметь иностранного генерального директора или президента фирмы (общества). Распределение обязанностей между советскими и иностранными директорами Как правило, целесообразно, чтобы каждый занимался тем, в чем он лучше разбирается, то есть советский представитель занимается связями с советскими учредителями или производителями (поставщиками, клиентами), а внимание его партнера уделяется связям с западной клиентурой, Важно также, чтобы западный представитель занимался бы и налоговыми, правовыми и некоторыми организационными вопросами, в которых он в состоянии разобраться лучше, чем приезжие. Распределение прибыли Согласно законодательству всех западных стран, прибыль распределяется среди учредителей в зависимости от их участия в основном капитале. Можно исходить из того, что смешанные фирмы с компаньонами из восточноевропейских стран созданы не для того, чтобы получать свои большие прибыли, а чтобы облегчать учредителям с обеих сторон достижение тех целей, которые были поставлены ими при учреждении смешанной фирмы. Со стороны советского партнера это - расширение или облегчение сбыта в данной стране, а западного партнера - в равной степени увеличение сбыта своей продукции в Советском Союзе и содействие продаже советских товаров в данной стране. Такие смешанные фирмы в любом случае должны иметь взвешенный баланс, потому что налоговые органы всех стран строго следят за тем, чтобы смешанные фирмы не работали без прибыли. В противном случае они считают, что расчетные цены между иностранными и советскими учредителями установлены на столь высоком уровне, что прибыль получает лишь советский партнер, а не смешанное предприятие на Западе. Полагая в таком случае, что прибыль, которая реально должна создаваться на смешанной фирме, перемещается в Советский Союз, налоговые органы вынуждают выплачивать ее соответствующую ставку налога, которая оказывается очень высокой. Сфера деятельности смешанной фирмы Обычно смешанные фирмы занимаются продажей товаров своих советских учредителей в конкретной западной стране и реализацией ассортимента товаров данного западного партнера в Советском Союзе. Во многих случаях смешанные фирмы ведут также транзитную торговлю, то есть продажу товаров своей номенклатуры в третьи страны. На эту сторону сотрудничества надо обратить особое внимание в том случае, если западный партнер является одновременно и клиентом советского учредителя. При этом важно четко определить, какие экспортные или импортные сделки проходят через смешанную фирму, а какие западные и советские учредители проводят напрямую между собой. Часто в тех случаях, когда западный партнер являлся одновременно поставщиком и клиентом советского учредителя, оказывалось, что более выгодные сделки он осуществляет самостоятельно, а менее выгодные - через смешанную фирму. Такая опасность исчезает, если западным партнером выступает, скажем, банк, для которого коммерческие сделки сами по себе не представляют интереса. Эти сотрудники должны не только знать язык страны и иметь определенный опыт работы с западными партнерами, но и владеть определенной интеллектуальной приспособляемостью, позволяющей им быстрее адаптироваться к новым условиям жизни на Западе. Не менее важно уметь создать на смешанной фирме соответствующую организационную структуру с четким распределением обязанностей, которая позволяла бы избежать возможных трений с местным персоналом. Если советское руководство тщательно следит за тем, чтобы западные партнеры строго соблюдали установленные порядки, в частности время обеденного перерыва, со своей стороны допуская многочисленные нарушения, это, разумеется, оказывает отрицательное воздействие на формирование специального климата на предприятии. Кроме того, нужно постоянно помнить о том, что советские сотрудники обходятся смешанной фирме намного дороже, чем местные, поскольку их необходимо обеспечивать квартирой, мебелью, автомашиной и т. При выборе места для создания смешанной фирмы желательно руководствоваться тем, на каком рынке она должна работать и какие другие рынки сможет дополнительно обслуживать, например, выбрать страну, входящую в ЕЭС или ЕАСТ, или какую-либо нейтральную страну. (Во многих случаях проще создать смешанную фирму там, где уже имеется предприятие западного партнера, поскольку это намного облегчает создание смешанного общества, поиск помещений для бюро, квартир и т. При обсуждении вопроса о налогообложении важно иметь в виду, что в Европе и других странах существуют так называемые "налоговые убежища", то есть страны и места с существенно более низким уровнем налогообложения, к примеру, в Лихтенштейне, на Канарских или Бермудских островах, где практически не взимаются подоходные налоги. Даже в Швейцарии максимальная ставка подоходного налога меньше, чем во многих других западноевропейских странах. В случае, когда принято решение учредить на Западе смешанную фирму, предстоит найти ответ еще на один вопрос: создавать ли новую смешанную фирму или приобрести участие в уже существующей западной компании. В связи с этим хотелось бы указать на то, что западные предприятия в таких случаях нередко прибегают к услугам специальных посреднических фирм, которые ищут, с одной стороны, потенциальных покупателей предприятия, владельцы которых готовы его продать, а с другой - по поручению предпринимателей, желающих продать свою фирму, - потенциальных покупателей. Предоставлением подобных посреднических услуг занимается ряд международных фирм, желающих получить за них определенное, нередко достаточно высокое комиссионное вознаграждение, в размере 50-100 тыс. Достоинством использования услуг такого рода специалистов является то, что во-первых, иностранный заказчик может оставаться анонимным, а во-вторых, подобные международные фирмы привлекают к своей деятельности местных специалистов, которые отлично разбираются в своих рынках. - статистика данной отрасли промышленности или торговли и данные сопоставления развития данной отрасли с развитием данного предприятия, чтобы определить, может ли предприятие расширить свой рынок; выяснение вопроса, является ли данное предприятие монополистом или квазимонополистиом по законодательству данной страны и могут ли соответствующие административные органы возражать против продажи данного предприятия зарубежному партнеру; - перечень соглашений или договоров, существующих между данной фирмой и другими предприятиями (лицензионные соглашения, распределение производства или рынков, закупки и продажи марочных названий или торговых марок и т. К тому же в отдельных странах иностранные учредители должны внести определенный налог при осуществлении капиталовложений в смешанное предприятие в данной стране. Очень важно подробно изучить также положение предприятия на рынке, другими словами, его маркетинговую ситуацию, равно как и организационную структуру (в какой мере она соответствует современным требованиям). Нельзя не обратить внимание на то, что в деле приобретения участия в западной фирме или создания нового смешанного предприятия решающим фактором является наличие взаимного доверия между новыми партнерами. После того, как с будущим партнером будет достигнуто принципиальное согласие на создание смешанной фирмы за рубежом, оба партнера обычно подписывают так называемый протокол о намерениях (Letter of intent), в котором выражается желание создать смешанное предприятие и перечисляются области, по которым уже имеется принципиальная договоренность. Как уже говорилось выше, разработка сбытовой программы является исходным пунктом и для составления финансового плана (бюджета), в силу чего четкое определение сферы деятельности смешанной фирмы является одной из ключевых проблем. Это приводит к дальнейшему переплетению экономик различных стран мира и углублению в них сотрудничества предприятий, а косвенно - к росту финансовых рисков, обусловливаемых необходимостью осуществлять капиталовложения в зарубежных странах. И если прежде ориентирами хорошего поведения в среде дворянства были вначале испанский, а затем французский этикеты, то нынче общие нормы поведения народов Европы Франции, Англии, ФРГ, Австрии, Швейцарии, Италии - настолько сблизились, что можно говорить практически об общеевропейском кодексе хорошего тона, который, следует сказать, в принципе почти не отличается от американского или русского кодексов хорошего тона, Здесь читателю надо иметь в виду то, что европейцы путешествуют намного больше, чем граждане СССР. Такие реальности нельзя не учитывать, как и то, что политическому образованию в западных странах уделяется значительно меньше внимания, чем в Советском Союзе. При всех поездках за границу нужно иметь в виду, что во многих западных странах личностные качества отдельно взятого человека играют гораздо большую роль, чем в Советском Союзе. Если проанализировать кодекс хорошего поведения в странах Центральной Европы - ФРГ, Австрии и Швейцарии - можно обнаружить, что он фактически один для этих стран. Если судить о моде, то, например, ФРГ в этом отношении больше ориентируется на Англию, а в Австрии и Швейцарии больше следуют рекомендациям моды Франции и Италии. Зная, что в Советском Союзе очень распространен обычай носить ордена и медали, нельзя все же не заметить, что в странах Западной Европы ордена носят только в особо торжественных случаях. Видимо известно, что в Австрии и в ФРГ (особенно в ее южной части Баварии) в отличие от Швейцарии люди часто носят национальные костюмы. Почти во всех странах Западной Европы при покупке товаров с иностранцев не взимается - или его можно получить обратно - так называемый налог на добавленную стоимость (или налог с оборота). Таможенный досмотр в западных странах, как правило, менее строг, чем в Советском Союзе.